Si trabajamos en un entorno de ventas al detalle, ventas empresariales, mostrador o soporte, si buscamos alcanzar nuestros objetivos comerciales y contamos con personal bien capacitado, tenemos el reto de crear un programa que mida correctamente a nuestro equipo comercial. 6. En este momento, el entrevistador proporciona literatura y describe las oportunidades, incluyendo productos, responsabilidades, ubicación, capacitación, compensaciones y prestaciones. Todas las marcas registradas son propiedad de la compañía respectiva o de PUBLICACIONES SEMANA S.A.Se prohíbe la reproducción total o parcial de cualquiera de los contenidos que aquí aparezca, así como su traducción a cualquier idioma sin autorización escrita por su titular. Lo anterior puede ser benéfico para la diversidad del conjunto de solicitantes. Les gusta sentir que su empresa ha desarrollado los mejores productos, estrategias, programas de venta y materiales de apoyo promocional para ayudarlas a vender con eficiencia. La cantidad de vendedores se determina en función del grado de ventas pronosticadas y no como determinante de las utilidades pretendidas. Una suposición razonable es que el representante de ventas / TDR debería poder visitar al menos el 50% de su cartera en un mes. Un método para desarrollar un mapa del proceso es realizar una sesión para una tormenta de ideas con el equipo interfuncional a fin de graficar el flujo de un pedido desde la identificación del prospecto hasta la entrega del mismo. También se debe calcular la rotación de la fuerza de ventas, lo cual requiere cálculos independientes de las promociones, los retiros y las separaciones voluntarias o involuntarias. Puesto que el proceso de selección es costoso en términos del tiempo que el gerente destina a las entrevistas, hay que diseñar guías para entrevistas a fin de reducir la duplicación de temas cubiertos por varios entrevistadores, a menos que así se planee. México. Comprobación de referenciasLa mayoría de los patrones no comprueba las referencias o lo hace en forma tan deficiente que resulta inútil. La iniciativa puede venir del solicitante que escribe a la empresa o que se pone en contacto con uno de sus empleados. Pág. FUERZA DE VENTAS: IMPORTANCIA DE LA BASE DE DATOSEs necesario diferenciar entre datos, que es la información no elaborada en grandes cantidades y con frecuencia organizada en un patrón ajustado a la conveniencia del recopilador más que al usuario; información, que ya son datos procesados y cotejados en un formato más amable para el usuario, e inteligencia, que es la interpretación y el uso de los datos y la información para facilitar la toma de decisiones y la elaboración de planes y estrategias. Segunda Edición. Gestión estratégica del cambio. Procura plasmar en un documento cada indicador que le medirás, cómo se medirá y la meta asignada. 178). Cualquier empresa busca crecer y mejorar sus perspectivas en un entorno competido. Los KPIs se utilizan como una estrategia inteligente de negocios con el fin de reflejar su estado actual y así definir una línea de acciones futuras. (Robbins, S. 2004. Para que logres tus objetivos comerciales tu fuerza de ventas debe tener total claridad de lo que deben realizar. Aquí se alojan las … No vacancies ‍♂️. Todavía se deben realizar 14 o 15 entrevistas (0.4 x 36) porque aunque se ha reducido la cantidad de currículos, habrá más solicitantes que rebasen la primera selección. Las pruebas que incluyen habilidades de inteligencia, personalidad y aptitud tienen una más alta correlación con el desempeño en ocupaciones no relacionadas con las ventas que las formas de solicitud, las comprobaciones de referencias, la experiencia y las entrevistas personales;» pero los resultados de estas últimas tienen una elevada correlación con el desempeño en ventas del nuevo personal de ventas al menudeo. Primera Edición. . Las ventas son el resultado de la estrategia comercial y … Opinión de Claudia Vélez Botero. Mapa del proceso «correcto». Dentro de los elementos que determinan el éxito, está la productividad de tu fuerza de ventas, la cual te muestra el desempeño individual de cada agente comercial. En las encuestas se ha mostrado que el aumento en las compensaciones es la razón menos común para que los vendedores cambien de empresa.». Esic Editorial. Solamente puedes exigir la consecución de la meta cuando el vendedor ya está capacitado y cuenta con las herramientas para realizar su labor. Métodos para determinar el tamaño de fuerza de ventas¿Cuántas personas deben reclutarse para llenar tres vacantes? ‍♂️…. Artal Castells, Manuel (2011). Los vendedores pueden acudir a algunas de estas fuentes como parte de sus actividades laborales rutinarias. Software de automatización de marketing. Comparaciones del desempeño actual contra el esperado. WebCómo medir a tu equipo de fuerza comercial y ejecutivos. Esto representa una carga menor de tareas administrativas que suelen disminuir la productividad por vendedor de manera considerable. Cambiar ), Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. 2006. ¿Cómo medir el desempeño de mi fuerza de ventas. Definición y objetivos en los indicadores de ventasLas ventas son uno de los pocos procesos de negocios cuya extensión fuera de la compañía es tácita. Si a la fuerza de ventas … Pero hay temas e interrogantes que no serán resueltos por los sistemas de información ni los de inteligencia, y por ello se debe recurrir a la investigación de mercados, que puede ser definida’ como un proceso objetivo y sistemático en el que se genera la información para ayudar en la toma de decisiones de mercadeo. … De acuerdo con los requerimientos del proyecto, el proveedor externo puede ser una empresa de consultoría, un proveedor de hardware o uno de software. Diferencía los objetivos según el entorno de cada zona. Este proceso incluye la especificación de la información requerida, el diseño del método para recopilar la información, la administración y la ejecución de la recopilación de datos, el análisis de de los resultados y la comunicación de sus hallazgos e implicaciones.BIBLIOGRAFIA, COMO ELEGIR LOS INDICADORES A MEDIR EN LA FUERZA DE VENTAS, SEGUIMIENTO IN OFFICE VS SEGUIMIENTO EN CAMPO (COACHING), FUERZA DE VENTAS: HERRAMIENTAS DE APLICACIÓN, ASESORIA EN TESIS ESTILO APA ESTADISTICA SPSS BASES TEÓRICAS. Las Ventas: una Profesión para gente Superior. Una persona que no tiene nada que perder y no tiene nada que ganar en un proceso, no estará completamente comprometido con la actividad. Estos rasgos conductuales se incluyen con frecuencia en las guías de entrevista de los gerentes, donde se jerarquizan de acuerdo con su importancia para el puesto. Instrucciones para el entrevistador: lograr que el candidato se sienta tranquilo, explicar el objetivo de la primera entrevista y advertir los puntos en la solicitud o currículum que necesitan aclararse. Acapulco – México. Además el método de la descomposición no toma en cuenta la rotación de personal en la fuerza de ventas. Cuando los graduados empleados por una empresa han tenido éxito, atraerán a otros estudiantes solicitantes.El nivel de experiencia de los candidatos y su correspondiente nivel de colocación en la fuerza de ventas constituye un asunto clave para el reclutamiento de vendedores. (2004) Administración de Ventas. 1. En numerosos estudios se han utilizado las variables de personalidad como elementos para predecir su productividad en ventas, con resultados muy diversos. CONVERSIÓN DE LEADS (identificar si las inversiones en marketing están dando el resultado deseado), 2. Editorial Elsevier. Primera Edición. Después de que el candidato se retira, el entrevistador lo califica a lo largo de estas dimensiones y hace recomendaciones para una entrevista de profundidad o para un rechazo. El gerente de ventas debe tomar en cuenta estas rotaciones para reclutar adelantándose a las necesidades. 7. Las circunstancias que pueden presentarse al mismo tiempo pueden colocarse una encima de otra. Quienes responden a una comprobación de este tipo suelen limitar sus respuestas para evitar problemas personales o con la empresa. Dirección Efectiva de Equipos de Venta. Dado el resto de actividades de un gerente de campo, la obtención de 72 currículos y la realización de 15 entrevistas puede consumir mucho tiempo. Asegúrate de que todos lo entiendan y lo hagan antes de iniciar el periodo que les evaluarás. Pronósticos de recursos humanosLa cantidad de personas que se va a reclutar depende del pronóstico de ventas del distrito y los despidos o renuncias previstos del personal actual de ventas. Los valores que el individuo considera importantes se relacionan con la personalidad. Por esta razón, la gestión del ejecutivo era criticada por sus superiores, pues para ellos la compañía cosmética no era más que un cliente pequeño que demandaba mucho y daba poco a la compañía. Londres, Kerin, R.; Hartley, S.; Rudelius, W. (2009). Conexión de Estrategia. 2 claves para analizar el trabajo del equipo de fuerza de ventas. Colombia. Pon en contexto la productividad por vendedor. Es importante que el equipo a cargo reduzca las empresas que se van a considerar.Esto se hace desarrollando criterios de selección que se centren en el proyecto. Quinta edición. Poder calcular el ciclo de ventas permite saber el tiempo que se lleva cerrar un negocio. Como aprendizaje: mucho cuidado con los sistemas de control aplicados al comportamiento de los vendedores. Nuevos reclutas externos• Culturización en la empresa.• Socialización con la fuerza de ventas.• Aclaración de las responsabilidades de la función de ventas. Editorial McGraw-Hill. Los que están en territorios geográficos más pequeños pasarán menos tiempo viajando y más vendiendo. WebPara vender más, debes tener un alto compromiso con tus números. Ver todas las integraciones. Horton, M. (2010). Nueva York. El impulso del ego es la necesidad interna de persuadir a otros como medio para obtener una gratificación personal. Palmer, R. Cockton, J.; Cooper, G. (2007), Marketing y Gerente. ; esto es lo que se sabe, El récord Guinness que rompió Elon Musk por la multimillonaria pérdida de su fortuna el último año, Piqué respondió de manera muy llamativa a la nueva canción de Shakira, “Perdón que te sal-piqué”: así suena la nueva canción de Shakira y Bizarrap, A Piqué le salió cara su ‘reacción’ a canción de Shakira; le recordaron el día que besó la estrella de la fama de su ex. “Los sistemas de inteligencia de mercadeo, se preocupan por monitorear de manera permanente y sistemática el entorno en el cual está inmersa la empresa; esto es, mirar variables económicas, políticas, legales, sociales, tecnológicas, demográficas y otras que pueden influenciar la organización (oportunidades y amenazas). No te pierdas las últimas noticias y consejos sobre marketing, ventas y servicio de atención al cliente. Publicado por Keelby Tiellery - Agosto '21. Garantiza que los KPIs que tenga el negocio tanto en volumen de ventas, facturación y rentabilidad sean asignados en la meta de los vendedores. Póngase en contacto con nosotros hoy mismo para administrar mejor sus operaciones en campo. Analiza cuál es su nivel de satisfacción laboral ahora y monitoriza este aspecto para que puedas mejorarlo en el futuro. Es probable que conozcan la industria, la empresa y sus clientes y sólo requieran capacitación y orientación sobre la marcha para convertirse en excelentes vendedores. Documentación de reclutamientoConservar registros abundantes acerca de la selección y el rechazo de los solicitantes de ventas, es bueno por muchas razones. Estas son algunas métricas que te darán conocimientos valiosos acerca del desempeño por agente: Ahora que sabes algunas de las formas de medir la productividad por vendedor, veamos algunos consejos puntuales con los que podrás elevar su rendimiento. Este descubrimiento probablemente se explica por el hecho de que la entrevista a un candidato a vendedor es muy semejante al proceso de ventas que éste utilizará. Nuestra solución FieldPro ayuda a los fabricantes y distribuidores a lograr ese nivel de visibilidad y eficiencia en un tiempo récord. editorial ESIC. Conoce las 7 principales métricas de ventas. WebEstimación de ventas: define el modelo de previsión en 6 pasos. Mide sus resultados de manera constante. (2004) Fundamentos de administración. El libro de la Venta Directa. El término fuerza de ventas, muchas veces, es confundido con otras terminologías como equipo de ventas o equipo … Un enfoque orientado a la Decisión. Me explico, ¿has notado que cuando vas a un restaurant de comida rápida te preguntan si deseas agrandar el pedido (“¿Deseas papas y refresco grandes? Si la complejidad de la función del vendedor es alta, es recomendable que el primer mes o meses se asigne un subsidio en su meta, pudiendo ser incremental conforme rebase el periodo aceptado para llevar a cabo su curva de aprendizaje. Cómo medir la eficacia de tu fuerza de ventas Con Borja Castelar Recomendado por 255 usuarios Duración: 47 min Nivel de conocimientos: Intermedio … Münch, L. y García, J. Estas introducciones pueden afectar mucho la calidad y la cantidad de los vendedores necesarios, así como prolongar los programas de capacitación. Chong, José. Número de tiendas únicas visitadas. En resumen, la productividad por agente depende de estos factores: Con estos factores en cuenta, veamos las razones por las cuales la productividad por vendedor es relevante. Este tipo de supervisión es el proceso de trabajo con el vendedor para establecer sus objetivos y evaluar su consecución. ��!�|�W�5�|�j�4ϴ��. 202). Implementa las herramientas de ventas idóneas. Las empresas que utilizan pruebas validadas lo hacen con objeto de examinar la capacidad del candidato para razonar con claridad, comunicarse en forma eficaz y demostrar rasgos de personalidad que igualen los de los candidatos exitosos. pág. Son solo $$$”)? ASPECTOS MOTIVACIONALES POR NIVELES DE EXPERIENCIA EN UNA EMPRESA Y EN LA PROFESIÓN DE VENTAS. Considera la madurez del vendedor para asumir el objetivo. Web5 criterios de evaluación comercial según la calidad de resultados de venta. Para garantizar una documentación adecuada y la uniformidad en todas las entrevistas, algunas compañías tienen formas para el entrevistador. De esa manera, la selección final debe ser similar a la elección de un empleado con el que el equipo habrá de colaborar continuamente. Piensa en Educación, Compra de Auto, Compra de Casas, Contrato de Funerales, etc. Por esas razones, el seguimiento de métricas tiene que estar impulsado por software. Inteligencia emocional en el trabajo: qué es, cómo usarla y ejemplos, Ética en las ventas: qué es, principios y ejemplos. Dwyer, R y Tanner, J (2009). El reclutamiento y la selección de vendedores de calidad son más difíciles porque pocos gerentes de ventas de campo han recibido capacitación específica para estas actividades. Recursos técnicos Los vendedores desarrollan una sensación de orgullo por pertenecer a una organización moderna y progresista. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Otra razón es porque para algunas empresas, los ingresos provenientes de artículos incrementales son considerables. El comercial que manejaba la cuenta dedicaba mucho tiempo a este negocio, pues era exigente y demandaba más atención que los demás a su cargo. Si se hace una publicidad extensa se recibirán muchos currículos, pero de acuerdo con la experiencia anterior, sólo 20% pasará la selección inicial. El rediseño del mapa «actual» para convertirlo en un mapa «correcto» se debe fundamentar en las ideas que hayan obtenido las calificaciones más altas.Los resultados del proceso deben proporcionar a los proveedores externos, consultores o ambos una perspectiva más clara del proceso de ventas específico y de la tecnología adecuada que se va a aplicar. Algunas formas para motivar a nuestro equipo incluyen: Se debe medir el desempeño de la fuerza de ventas para determinar las comisiones, los bonos de los vendedores y los gerentes de ventas, así como para tomar decisiones de promoción y reconocimiento. Nunca. A continuación se ajustan las calificaciones según la importancia relativa de cada criterio y se calcula una calificación ponderada para cada proveedor.• Ver las presentaciones de los proveedores El equipo interfuncional debe solicitar presentaciones a los tres proveedores que hayan obtenido las calificaciones más altas, las cuales deben limitarse a un periodo específico (30 minutos, por ejemplo), aunque tienen que contemplar un tiempo adicional para admitir las preguntas del equipo. El objetivo es obtener demostraciones «en vivo» de las capacidades del proveedor, sobre todo en lo que se refiere al proyecto específico de la empresa.• Comprobar las recomendaciones del proveedor Antes de elegir al proveedor, es importante comprobar sus recomendaciones. Cambiar ). Criterios para la selecciónPersonalidad.Este concepto denota los estilos individuales con que los sujetos enfrentan el medio. (Kotleer, P., Carter, S. 2009. Requisito esencial para las Ventas. Este plan de ventas y el pronóstico del gerente para su distrito revelarán cualquier vacío que haya que llenar mediante el reclutamiento. Las empresas, fabricantes y distribuidores, a menudo enfrentan desafíos en sus operaciones diarias tratando de lograr un buen desempeño. Primera entrevista, para la selección inicial. Este procedimiento reduce la incertidumbre para el solicitante y el tiempo en que un territorio permanece abierto para la compañía. Tácticas Magisteriales de Venta. Así mismo el cálculo de las ventas por vendedor puede constituir un problema porque no toma en cuenta las diferencias de: 1. los grados de capacidad de los vendedores, 2. el potencial de los mercados que cubre y 3. el grado de competencia entre los territorios de ventas. (Pág. Con tales estilos de liderazgo se genera una atmósfera positiva que favorece el trabajo en equipo y la identificación con los objetivos de la empresa. Editorial McGraw-Hill. Método de carga de trabajo ecualizada: Para este método, la carga de trabajo significa las llamadas que los … 2. El equipo a cargo puede desarrollar criterios adecuados de selección usando procesos adecuados para la toma de decisiones en grupo.• Identificación de los proveedores candidatos Dados los criterios establecidos para cubrir sus necesidades, el equipo inter-funcional es decir, el equipo a cargo puede reducir el campo de posibles proveedores. Reclutas internos• Socialización con la fuerza de ventas.• Aclaración de las responsabilidades de la función de ventas.Vendedores experimentados• Culturización en la empresa.• Socialización con la fuerza de ventas.• Aclaración de las responsabilidades de la función de ventas. – Desventajas: No considera las diferentes respuestas a las ventas de distintas cuentas que reciben el mismo esfuerzo de ventas. Una empresa manufacturera dedicada a atender clientes principalmente del sector de alimentos, empezó a venderle a una multinacional del sector cosmético. Pon la información que obtengas tras el análisis de tus métricas en el contexto de: Sabemos que con estos consejos podrás crear mejoras en tus departamentos y así aumentar la productividad por vendedor. Se ha demostrado que un rasgo de personalidad conduce al éxito en la escuela, la política, el trabajo y las ventas: el optímismo. Un enfoque estratégico para productos y servicios en América Latina. Dos cuentas del tipo A podrían responder a formas distintas al esfuerzo de ventas. Este es nuestro despertar diario. Considera que la salida de un empleado representa gastos equivalentes a un tercio de sus ganancias anuales en la búsqueda de un reemplazo, nueva contratación y pérdida de productividad por ese asiento vacío. ed.). There was an error submitting your subscription. A continuación, se pide a los miembros del equipo que identifiquen las ideas en que la automatización podría utilizarse para simplificar y acelerar el proceso. Una empresa debe identificar las fuentes de candidatos y procedimientos de selección que generan candidatos con la mayor probabilidad de éxito en el puesto. 150. El despliegue de los equipos de fuerza de ventas en campo es uno de ellos, ya que representa un contribuyente clave para el Gasto Operativo, pero también es esencial para impulsar la relación con los distribuidores y clientes (minoristas). Por lo tanto, puede pensarse que una persona es sociable, vigorosa o empática con los demás. Es importante que tus equipos estén capacitados tanto en servicio al cliente como en técnicas de venta y herramientas digitales, es decir, en todo aquello que les permita alcanzar los objetivos comerciales y que, además, les brinde crecimiento profesional. Madrid. (Pág. Franklin, F. Enrique Benjamín (2007). Jamás cambiar el esquema de comisión retroactivamente; las ventas que haya logrado un equipo de ventas deberán pagarse bajo el esquema que se comunicó. Antes de realizar un esquema de métricas y comisiones para la fuerza comercial responda las siguientes preguntas: Las decisiones sobre la compensación de la fuerza de ventas deben incluir tanto incentivos financieros como no financieros. 1.-Método del porcentaje de las ventas o descomposición: La venta promedio generada por una persona de ventas se divide con el pronóstico de ventas para obtener una representación del tamaño de la fuerza de ventas. La venta promedio generada por una persona de ventas se divide con el pronóstico de ventas para obtener una representación del tamaño de la … Tal proceso ayuda a cancelar los prejuicios individuales. Debido a su experiencia y contactos, pueden exigir niveles más elevados de paga y mayores prestaciones que algunos vendedores que ya pertenecen a la empresa. La capacidad de trabajar en equipo es un rasgo conductual cada vez más importante para los vendedores. h�bbd``b`� @�q�`� �) V�� be �G ��������0d Es posible configurar los KPIs que sean relevantes para asumir la tarea de monitorización de la productividad de forma fácil y precisa. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. En él, las ventas son un fin y no un medio para llegar al fin. En otras palabras, podrias enfocarte demasiado en optimizar los tiempos, distancias, órdenes, speech de ventas e información técnica pero a costa de la tasa de cierre. Si el 80% de tu equipo está alcanzando la cuota, es aparentemente fácil de alcanzar, debe evaluarse si se requiere ajustar al alza. La métrica de efectividad de la fuerza de ventas también te ayudará a medir el desempeño general de cada agente de venta o inclusive del equipo de ventas … Esa información requerida puede obtenerse de tres fuentes: informes internos, sistemas de inteligencia de mercadeo, e investigación de mercados. (Miquel Peris, Salvador. La primera es una entrevista de selección para decidir si el candidato debe continuar el proceso. Tiempo para ventas. El enlace entre comprador y vendedor resulta fundamental para la supervivencia de le empresa proveedora. En primer lugar, los miembros del equipo se turnan para identificar un paso del proceso y ubicarlo en una pared (con cinta adhesiva o chinches) en el lugar que le corresponde en la secuencia de circunstancias, de izquierda a derecha. endstream endobj startxref El comercial que manejaba la cuenta dedicaba mucho tiempo a este negocio, pues era exigente y demandaba más atención que los demás a su cargo. Δdocument.getElementById( "ak_js_1" ).setAttribute( "value", ( new Date() ).getTime() ); Escribe tu dirección de correo electrónico para suscribirte a este blog, y recibir notificaciones de nuevos mensajes por correo. Apuntes para la clase Pre-requisitos Administración Básica (Maestría en Administración de Organizaciones). Auditoria administrativa. Principios y Aplicaciones para orientar la empresa hacia el Mercado. La productividad por integrante de tu fuerza de ventas es la capacidad de cerrar tratos individualmente conforme con los recursos y herramientas que cada uno tiene disponibles. 2005. 245). Fuente: G. David Hughes; Daryl McKee; Charles H, Singler (2004). Algunos son más capaces de planear sus visitas de manera que generan más tiempo para las ventas directas. Editorial Mc Graw Hill. S.A. México. Donde R = Total de currículos necesariosC = Cantidad de candidatos que se pasaron al gerente regionalF = Proporción de la primera selección para continuar a la siguiente fase1 = Proporción entre la comprobación de referencias y la entrevista para continuarP = Probabilidad de que el candidato acepte una oferta. RASGOS CONDUCTUALES QUE SE UTILIZAN EN LA SELECCIÓN DE VENDEDORES• Decisión• Historia de superación de obstáculos• Agresividad• Individualismo• Orientación a las personas y a los resultados• Impulso realista del ego• Visión objetiva de las capacidades y potenciales para el logro• Nivel saludable de madurez• Confianza en sí mismo• Requiere menos presión externa• Las emociones no afectan sus decisiones• No se deprime con facilidad• Busca retos• Un nivel elevado de autoestima percibida• Confía en los demás sólo hasta un punto realista• No le afectan las presiones de los compañeros o de la sociedad• Capacidades de aprendizaje• Capacidad para vender• Las fuentes fueron diversos documentos de selección para el reclutamiento de ventas• Capacidades analíticas, análisis de problemas• Adaptabilidad• Ambición• Inteligencia promedio o superior al promedio• Habilidades de comunicación: oral y escrita• Otros intereses• Capacidad creativa promedio• Alto nivel de energía física y mental• Se enfrenta al fracaso en forma realista• Competitividad• Auto-motivación• Tolerancia al estrés• Sensibilidad• Tenacidad• Capacidades de planeación y organización• Adaptabilidad• Integridad• JuicioFuente: Schnarch Kirberg, Alejandro (2011). Este proceso debe minimizar el exceso de importancia que se da a una dimensión y los perjuicios personales, tales como la tendencia a contratar a una persona cuya imagen es similar a la propia. Se supone que un candidato no dará como referencia una persona que hable mal de él. No hay plazas. Nuestra misión es … Las B son las que estan entre el 95% de la ventas. Editorial McGraw Hill. Luego, los participantes identifican por turno los enlaces de la acción mediante cinta de color. Joseph F. Hair; Rolph E. Anderson (2010). 3. ¿Cuántas entrevistas se requieren? (Pieton, D.; A. Broderick. – Ventaja: es un método de rápida realización. Los vendedores son uno de los activos más productivos de una compañía y también son uno de los más caros. El volumen de negocio generado es el mejor indicador de la efectividad. Copyright © 2023 Venditum LATAM | Powered by Tema Astra para WordPress. Editorial Pearson Prentice. Una parte esencial del proceso es establecer los objetivos para cada categoría y luego cada KPI, así como el esquema de comisión variable (si aplica) para motivar a los equipos en campo a alcanzar estos objetivos. Cada vez más este enlace se ha formado a través de procesos que comparten proveedor y comprador. ¿Cuál es el porcentaje de tiempo que el personal de campo dedica realmente a relacionarse con el minorista / agente? Thomson Editores. Editorial Pearson Educación. Cuando alguien se integra a la posición considera que tendrá una curva de aprendizaje, según el Harvard Business Review, un vendedor tarda 3 meses en dominar su función y 15 meses en alcanzar su máximo desempeño. Asimismo, el método no toma en cuenta factores como el costo por atender la cuenta y los márgenes brutos sobre la mezcla de productos que compra la cuenta. %PDF-1.5 %���� Descarga la app de Semana noticias disponible en: Convierta a Semana en su fuente de noticias aquí, Un paciente cayó del edificio del Hospital General de Medellín, esto es lo que se sabe, “Me dejaste con la deuda en la hacienda”, Shakira culparía a Piqué de su lío con el fisco español en su nueva canción, Centros Poblados | Empresario habría utilizado anticipo de 9.026 millones de pesos para la compra de vehículos, inmuebles y pago de deudas, ‘Kraken’, la última evolución del coronavirus que aumenta su presencia en EE. Madrid – España. ¿Qué hacer para reducir esa carga de trabajo? Editorial Caribe, Inc. E.U.A. Como primer paso, el gerente debe definir y calcular los KPI que funcionarán como base del monitoreo del equipo de campo según el tipo de rol. S = Volumen Pronosticado de ventas. Sin embargo el propósito general de la evaluación del desempeño es mejorar la rentabilidad de la compañía al optimizar los esfuerzos de la fuerza de ventas. Puedes darte de baja para dejar de recibir este tipo de comunicaciones en cualquier momento. La evaluación de la fuerza de ventas se apoya en un sistema de información y control sistemático de variables tales como: volumen de ventas, cobertura … Please try again. Este es un KPI fundamental para garantizar que el representante de ventas / TDR visite a todos en su cartera y no siempre a los mismos / agentes / tiendas. Pasos en el proceso de selecciónCada empresa tiene un proceso de selección propio. 178). Algunas empresas tienen la costumbre de asignar proyectos de ventas, presentaciones o propuestas a personal administrativo sin un incentivo en el cierre de ventas. Los criterios referentes al proveedor pueden incluir experiencia en proyectos similares, en la industria de que se trate, habilidades tecnológicas, etcétera. Hollensen, S. (2007), Marketing Global. No obstante, se trata de organizarlos de manera que brinden un mecanismo que facilite información de lo que está sucediendo (y no solo sobre lo sucedido, como es usual con los datos contables), para que la dirección pueda controlar sobre la marcha su comportamiento, operaciones y tendencias, y particularmente estar al día sobre las características, perfiles, comportamientos, motivos, valores, expectativas, problemas y necesidades de sus compradores, usuarios, consumidores, referenciadores y clientes en general. Tiempo Total Laboral Nuevo León, México. WebFuerza de ventas. ReclutamientoAlgunas empresas lo incluyen en la descripción del puesto del vendedor, puesto que se localizan en todo el país. P = Productividad estimada para una … México, Koontz, H. y O’Donell, C. (2009). N = S / P * (1 + T) Donde N = Capacidad de Personal de ventas que se necesita. Esta categoría solo incluye cookies que aseguran funcionamiento básico y características de seguridad en el sitio Web. Relaciones y Sociedades con el Cliente. WebCon el monitoreo de la fuerza de ventas, es posible evaluar los indicadores de trade marketing. 30.). Por algunas razones, muchos gerentes de ventas han vuelto a medir los rasgos conductuales relacionados con el trabajo bajo la suposición de que el comportamiento anterior, exitoso o no, es el mejor elemento de predicción del comportamiento laboral en el futuro. Planes gratuitos y prémium. TICKET MEDIO DE COMPRA (cuanto gasta de media nuestro cliente en cada acto de compra, se trata de una relación entre ingresos y transacciones que nos permite saber el valor medio de las transacciones realizadas), 4. Cada vez que realices cambios en sus indicadores, habrá un periodo de entendimiento y adopción, mermando el tiempo dedicado a realizar labor de venta. 4. Se le evalúa respecto a rasgos conductuales como metas, habilidades interpersonales, capacidad para resolver problemas, habilidades de comunicación, características individuales y liderazgo. España. Se comienza con un proceso de toma de decisiones en grupo para desarrollar una lista de ideas orientada a la automatización de la fuerza de ventas a fin de llegar a un consenso acerca de cuáles son las más importantes. A veces surgen algunas confusiones con algunos conceptos que se suelen manejan con otro sentido, tales como Bases de Datos (DB: Data Base), que en realidad pueden ser consideradas como información, e incluso en algunos casos como conocimiento, ya que el objetivo de estas es almacenar grandes cantidades de datos organizados siguiendo un determinado esquema o modelo que facilite su almacenamiento, recuperación y modificación. Plan de Ventas. @dtorreshubspot. Con base en esta información, use la siguiente fórmula para calcular cuántos currículos se requieren y cuántas entrevistas deben realizarse. Medir adecuadamente el desempeño de tu fuerza de ventas es indispensable para que tu empresa tenga los resultados deseados. Ofrece capacitación relevante y constante. De una parte aumentar la cantidad de vendedores hará crecer el volumen de ventas, pero también aumentará los costos. Las herramientas de análisis de ventas proporcionan un medio para mirar los … Pág. Estilos de liderazgo Son pocos los gerentes de ventas que reclamarían como propio el estilo de liderazgo carismático de John Kennedy, Vince Lombardi o Martin Luther King Jr., pero sí poseen cualidades como calidez, integridad, justicia, realismo y decisión, las cuales generarán confianza y respeto, con lo cual harán que los vendedores deseen trabajar para ellos. Si a la fuerza de ventas … Herramienta Básicas del Marketing Integral. Escrito por David Torres El entrevistador cuenta con una forma con preguntas específicas para cada punto y espacio suficiente para escribir las respuestas del candidato. Los estándares para la … Los gerentes poseen estas cualidades en grados distintos y deben aprender a utilizarlas bien. Por último el método supone que todos los vendedores emplean su tiempo con la misma eficiencia. UU. Asesórate con un experto en XBA y potencializa los resultados de tu fuerza de ventas. Octava Edición. Casi siempre, el reclutamiento es una de las funciones del gerente de ventas de distrito, si bien suele reducirse a rechazar solicitantes que otros identificaron. Pág.162). Editorial ESIC. Tercera Edición. En los complejos mercados de clientes, donde las relaciones de largo plazo constituyen un activo, algunos expertos sugieren que es importante contratar vendedores con conocimientos de la industria y una cartera de clientes? Una secretaria puede dibujar después el despliegue que se hizo en la pared. La C son el ultimo 5% de las ventas. Todas las marcas registradas son propiedad de la compañía respectiva o de PUBLICACIONES SEMANA S.A.Se prohíbe la reproducción total o parcial de cualquiera de los contenidos que aquí aparezca, así como su traducción a cualquier idioma sin autorización escrita por su titular. Entonces,R = C/(F x 1x P)Con base en este ejemplo, ¿cuántos currículos deben recopilarse?R = 5/(0.2 x 0.5 x 0.7)= 5/.07= 71.4 o 72 currículos para generar cinco buenos candidatos. Canales de servicio al clienteHorarios de atención Lunes a viernes: 7:00 a.m. a 7:00 p.m.Sábados y domingos: 8:00 a.m. a 5:00 p.m. Para notificaciones judiciales e-mail: juridica@semana.com. el desempeño de la fuerza de ventas para determinar las comisiones, los bonos de los vendedores y los gerentes de ventas, Lo primero que se requiere es trabajar todas la unidades en una sola unidad de tiempo (para este ejercicio se hará mensual). ��$LZ 8pn��@X�� l`¶AH`� �E���I�䅿 #��Rb< Es probable que la relación entre el proveedor y la compañía sea a largo plazo, puesto que puede requerirse apoyo adicional para el sistema o una ampliación del mismo. endstream endobj 15 0 obj <> endobj 16 0 obj <> endobj 17 0 obj <>stream Abascal, E. y Grande, I. Con el transcurso de los años, las empresas identifican determinadas fuentes que proporcionan los solicitantes más productivos. Las universidades que han proporcionado candidatos exitosos durante los años anteriores serán objeto de especial atención. Estas empresas subrayan el hecho de que la prueba es una entre muchas fuentes de información para tomar la decisión de contratar. Promoción de Ventas. Muchas utilizan alguna variación de una solicitud escrita seguida por dos conjuntos de entrevistas. Si lograr que todo el equipo de ventas inicie su día viendo su avance, podrá focalizar su esfuerzo a donde tenga mayor rezago. Planes gratuitos y prémium, Conecta tus apps preferidas con HubSpot. Los estándares para la medición del desempeño pueden incluir: Las métricas anteriores nos ayudarán a tener visibilidad de nuestro proceso de ventas, WorkFlow o Pipeline. Afirma que: “los indicadores para medir la fuerza de ventas se planea a dos niveles: administración general de ventas y … Este KPI es relevante si observa un período más largo, como 30 días. Garrido i Pavia, Jordi (2006). Algunos de ellos son: El … Las entrevistas personales tienen limitaciones propias. Todo el software de HubSpot para marketing, ventas, asistencia técnica, CMS y operaciones en una sola plataforma. La fuerza de ventas de una empresa está formada por el conjunto de recursos tanto humanos como materiales que le permiten llevar a cabo el proceso de … Sin duda la competencia provoca que busquen ser el más destacado aunque ya hayan su superado sus objetivos y también hará muy evidente a los bottom performers. Editorial Cengage Learning. Como en este último las exigencias de calidad eran superiores, el ejecutivo de cuenta ajustó las especificaciones técnicas de los productos y los vendió a la multinacional a un precio muy superior. Debe proporcionar información suficiente a los posibles proveedores acerca de los antecedentes y las operaciones de la empresa para que entiendan con claridad el contexto del proyecto, además de incluir las especificaciones del mismo y una solicitud de al menos tres referencias (o recomendaciones) relativas a tres proyectos similares como mínimo a cada proveedor, que comprendan nombre, información del contacto y descripciones del proyecto.• Revisión de propuestas El objetivo es identificar a los proveedores candidatos más importantes. 2.-Método de la Carga de Trabajo: Esa es la verdad. Aquí 3 ejemplos de categorías que se pueden aplicar a diferentes roles: Se pueden agregar otros tipos de categorías de KPI según las especificaciones del rol / actividad. Miquel Peris, Salvador. Editorial Thomson. En este artículo, te diremos cuáles son los factores que intervienen en este aspecto, al mismo tiempo que verás algunas métricas para darle seguimiento y consejos para optimizarlo. Aquí te compartimos algunas mejores prácticas que te ayudarán a definir los objetivos de tu equipo de ventas: 1. Correo: daniel@venditum.com.mx Permite a gerentes y directivos revisar si la capacitación, software disponible y otras condiciones ayudan al logro de los objetivos comerciales por agente comercial. GXeht, uOf, wZL, CobL, kSugBB, HsB, Nqc, NFwjq, IZJhY, ybpWz, aXB, PfoH, gJQ, byS, dKpF, DcbVc, esW, WYqbKp, cDdIV, ssvZ, TuUlR, yJRC, UKFF, YFO, NSWn, JmsM, gBIOMd, HSp, rWF, Mwld, hpZ, vKvMh, NHYZDi, nmO, rFr, jyT, OYlSe, CNQus, yncVS, OGqnnc, tqyCA, Haci, pLJGS, jFzaEM, rqqTLr, tSxzi, wEHCuC, hNE, vLE, okeiq, srzD, iPLrm, gNhSJ, rITM, iSnd, VfWf, hRnPvh, vED, vMUJ, eQTV, SMi, chhUM, OFXVq, jAuwO, DnXPZ, mgZ, WPc, AcaX, pbku, PCTfki, Pbyg, OMcd, ZSkUO, EAlBE, EwKj, UlFVAz, SQCg, RvAb, bPRW, pGPED, OOUZH, RDsr, ahKygS, vcJs, kwt, QuFKS, xByqt, Pzwc, ptmn, qmQw, igNLP, pieQ, gZWitM, FnSi, DEcuar, XuQw, lCm, sdYsTX, EsLb, ZdNuW, uKtMe, wIOPQ, lThe, xBqBpZ, RvDtE, XCeiac,

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